L’obiettivo della ricerca è stato comprendere il funzionamento e l’evoluzione dei mercati all’ingrosso nel contesto attuale, esplorando opportunità progettuali per supportare il posizionamento strategico dei fornitori. L’analisi delle dinamiche interne ai mercati, sui rapporti con i clienti e i fornitori, nonché sui driver chiave che determinano l’offerta e la domanda di prodotti specifici sono stati il focus del progetto.
Metodologia
La ricerca è stata condotta attraverso interviste in profondità sui clienti dei mercati situati nel Nord Italia, distribuiti nel triangolo tra: Treviso, Milano e Bologna. Le aziende partecipanti si collocano tra micro e piccole imprese considerando il fatturato e il numero di dipendenti.
Le fasi del progetto hanno seguito un approccio strutturato:
- Strategia di ricerca e reclutamento dei partecipanti (mese 1)
- Preparazione e conduzione delle interviste (mese 2)
La traccia dell’intervista è stata organizzata in sezioni per esplorare progressivamente il contesto aziendale, l’offerta di prodotti e servizi, la relazione con i fornitori e i clienti, nonché la visione per il futuro dei mercati. - Analisi dei dati raccolti, sintesi tematica e sviluppo degli insight (mese 3)
I mercati all’ingrosso analizzati presentano un contesto fortemente variegato, con aziende a conduzione familiare spesso di lunga tradizione, con una storia media di circa 50 anni. Emergono alcuni investimenti mirati al rinnovamento generazionale, volti a mantenere la competitività futura.
Contesto tra passato, presente e futuro
- Dimensioni e organizzazione: Esiste una forte eterogeneità tra le realtà dei mercati, sia in termini di dimensione dell’organico (da 4 a oltre 25 dipendenti), sia nella struttura degli stand (presenza o meno di celle frigorifere e di assortimento dei prodotti).
- Dinamiche della Grande Distribuzione Organizzata (GDO): La GDO, un tempo cliente stabile dei mercati, ha ridotto la sua presenza. Alcuni operatori attribuiscono questa situazione a responsabilità dei fornitori, mentre altri sottolineano l’incapacità dei mercati di adattarsi alle richieste strutturali della GDO.
- Futuro dei mercati: Le opinioni sono divergenti: alcuni interlocutori prevedono una progressiva aggregazione delle aziende per far fronte alle sfide future, mentre altri si mostrano più pessimisti, indicando il rischio di una riduzione della clientela e una possibile scomparsa dei mercati tradizionali.
Un punto centrale è la crescente esigenza di servizi complementari, visti come strumento evolutivo per fidelizzare i clienti e differenziarsi.
Offerta di Prodotti e Servizi nei Mercati
La qualità dell’offerta è un elemento determinante per il successo degli stand nei mercati. La gestione della qualità avviene in maniera diretta tra fornitori, operatori di mercato e clienti finali, attraverso accordi informali sui prezzi in caso di problematiche.
Trend emersi
- La continuità di prodotto è fondamentale: molti clienti effettuano ordini con 12/24 ore di anticipo, richiedendo una disponibilità costante 365 giorni all’anno.
- Il servizio di consegna appare frammentato, con operatori che adottano soluzioni differenti: servizio interno, appoggio a terzi o consegna diretta dal produttore al cliente.
- L’introduzione di nuovi prodotti è accolta con favore, soprattutto se proposta da fornitori già consolidati.
Specializzazione e Posizionamento dei Venditori
La specializzazione del venditore è un fattore chiave per la valorizzazione dei prodotti e per creare un posizionamento distintivo. La presenza di stand ad alto livello, con offerte curate e marchi riconosciuti, contribuisce a creare valore percepito dai clienti.
Punti rilevanti
- La collaborazione attiva con i fornitori è apprezzata, in particolare attraverso strumenti agili come WhatsApp per condividere fotografie della merce e proporre nuovi prodotti.
- Pur privilegiando i fornitori storici, gli operatori sono alla costante ricerca di nuove collaborazioni che possano garantire un vantaggio competitivo.
Relazione con i Clienti: Brand, Pricing e Fidelizzazione
La clientela dei mercati varia in termini di volumi e rilevanza, comprendendo grossisti, dettaglianti e attori del settore Ho.Re.Ca. La relazione con i clienti è storicamente consolidata e basata su:
- Continuità dell’offerta e standard qualitativi elevati.
- Flessibilità nei prezzi: i prezzi sono generalmente aperti e definiti tramite contrattazione, con alcune eccezioni per prodotti di marchi noti che mantengono listini stabili.
- L’acquisizione di nuovi clienti avviene prevalentemente tramite passaparola, mentre l’utilizzo di strumenti digitali come i CRM appare ancora limitato.
Dinamiche di Packaging e Sostenibilità
Un tema ricorrente riguarda il packaging utilizzato nei mercati e la necessità di differenziarlo da quello destinato alla GDO. La mancanza di una chiara distinzione tra i prodotti, pur variando in qualità e prezzo, crea confusione nei clienti finali.
Proposte emerse:
- Introduzione di packaging dedicato per i mercati, con etichette premium o colori distintivi.
- Resistenze verso i pack sostenibili, considerati meno performanti per la gestione di prodotti freschi come i piccoli frutti.
- Focus su soluzioni pratiche: il packaging deve essere resistente, funzionale e capace di mantenere l’integrità del prodotto.
Conclusioni e insight Principali
La ricerca ha messo in luce la complessità e le potenzialità dei mercati all’ingrosso come canale strategico per i fornitori. La necessità di evoluzione si articola su tre direttrici principali:
- Investimenti nei servizi complementari per rispondere in maniera proattiva alle esigenze dei clienti e del mercato.
- Innovazione di prodotto e packaging, con un focus sulla differenziazione e sulla valorizzazione dei prodotti premium.
- Collaborazione attiva con i fornitori, attraverso strumenti digitali e soluzioni condivise, per garantire una qualità costante e costruire relazioni di fiducia.
Il futuro dei mercati, pur segnato da sfide significative, offre importanti opportunità per chi saprà intercettare i trend emergenti e costruire un modello orientato all’eccellenza e alla continuità dell’offerta.
